A l’origine réservée à la fabrication, l’externalisation est aujourd’hui un réflexe dans les secteurs « tech » qui nous occupent. Et pour cause : l’outsourcing présente de nombreux avantages. Il peut être source d’économies. Il permet de gagner en flexibilité et en réactivité, crucial lorsqu’il faut s’adapter aux changements du marché. Surtout, il est une mine de capacités et de compétences pour l’entreprise.

Externalisation : tendance de fond en quête de sa forme idéale

Quelles tendances marquent aujourd’hui ce terrain ? Merci chère B4B Connection de nous avoir aidé à faire le point là-dessus lors de la 4^èmeédition de Biotech-Pharma Outsourcing.

« 1001 façons innovantes de sourcer des services, des compétences, des produits en Pharma-Biotech » avez-vous sous-titré cette rencontre. 1001 ?! Peut-être pas, mais pardonnons cette exagération à nos amies, car elle met bien en exergue l’essentiel : la tendance de l’outsourcing à se réinventer sans cesse ! Or si les donneurs d’ordres, comme les fournisseurs, font preuve de tant d’inventivité, c’est parce que l’externalisation est aussi indispensable que (encore) améliorable. Quelles orientations révèle ce baromètre 2019 ? La rationalisation, l’éternel nerf de la guerredes échanges commerciaux, est assortie de deux autres musts: la simplification des relations et l’efficacité organisationnelle.

La prospection commerciale est une dimension que vous avez beaucoup d’intérêt à soigner, donc à externaliser si les forces en présence ne suffisent pas. Contacter les prospects est chronophage et énergivore… pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité.

Que constitue une « perle rare » ?

Partons des fondamentaux. Le but du jeu : trouver LE BON prestataire ! Disposant de la bonne expertise, fiable, opérant à des coûts acceptables et répondant aux conditions nécessaires.

Côté expertise, la situation est plutôt favorable aux donneurs d’ordre. Les pourvoyeurs de services externalisés sont généralement spécialistes de leurs offres : caractérisation physico-chimiques des produits et de leurs modes d’action ; efficacité et toxicité, qu’il s’agisse de produits conventionnels, biologiques ou de thérapies innovantes ; services technologiques de pointe : en OMICs, en analytique, en développement de méthode, de procédés, de formulation, en culture cellulaire, en production, en bioproduction, etc. Tous les services se déclinent en mode « standard » et « sur mesure ». De plus, il faut distinguer l’offre de l’innovation, proposée par des prestataires qui poursuivent leur propre R&D.

« Le bon » prestataire répond aussi aux exigences de délais et de prix. Les impératifs – qualité, personnalisation, innovation, urgence – influencent les coûts. Chacun juge à l’aune de ses besoins, mais on le sait, le prix fait partie de la solution.

La liste des souhaits des acheteurs inclut souvent la proximité géographique, comme culturelle.

Ces critères rationnels ne sont pas toujours les seuls en jeu. La « perle rare » peut aussi briller par ses qualités relationnelles. Chers prestataires, c’est un critère que Cézame ne peut que vous conseiller de soigner, notre expérience montre qu’il joue une part importante dans l’acquisition et l’attachement des clients.

Tendance forte, impulsée par la quête d’efficacité organisationnelle, une « perle rare » peut regrouper plusieurs atouts, à l’image des CRO (Citoxlab, Philippe Ancian) ou des consortiums (Bruno Cocheteux de JBT HubUp). Ainsi, Jean-Marc Combette,Solid Drug Development, et Nicolas Chignard, le fondateur d’Inovarion, ont présenté des approches qui visent plus d’efficacité économique et humane.

Comment trouver une « perle rare »

Restons sur les fondamentaux. Depuis la nuit des temps, il y a des contacts directs : les donneurs d’ordre cherchent leurs prestataires, les fournisseurs cherchent des clients. La prospection, le bouche à oreille, les congrès et salons… C’est là qu’interviennent aussi la publicité, les réseaux sociaux, l’inbound marketing… Sur ce point, vous pouvez être indépendants, si le cœur vous en dit ETsi vous avez les forces efficaces en présence. Autrement, passez un seul coup de fil : appelez Cézame !

S’ajoutent à cela « les petits derniers », les places de marché ! Un exemple : Labtoo. Cette solution automatise la connexion : les experts exposent leurs savoir-faire ; les demandeurs recherchent les compétences nécessaires. Heureusement, Labtoo intègre une mise en relation directe. L’échange vivant – si important dans des relations commerciales selon l’expérience de Cézame – est ainsi préservé, tout en rendant le processus un peu plus efficace pour tous.

Enfin il y a des réseaux ! Des bonnes pistes sont dans vos propres carnets d’adresses, ceux des accélérateurs, des pôles de compétitivité, de vos collègues… et auprès de ceux de vos prestataires qui sont organisés en cercles avec des fournisseurs complémentaires éprouvés. Cézame Connexions participe de ce mouvement, avec son réseau de proximité et sa connaissance marché.

Outsourcing de la relation commerciale et du business developement ?

Est-ce que le développement du business peut être externalisé ? Bien sûr !

La prospection commerciale est en réalité une dimension du Biz Devque vous aurez beaucoup d’intérêt à externaliser. Contacter les prospects est chronophage et énergivore, pourtant essentiel ! Plus vous investirez de temps et d’énergie dans la construction, le suivi et l’alimentation de vos relations commerciales, meilleure sera la conversion en CA, parce que vous gagnerez des contacts de qualité. Le marketing digital a des atouts forts, mais rien de tel qu’un bon contact humain pour apprendre davantage sur un prospect et nouer un lien solide et durable.

Votre « bon » Biz Devsera donc expert de son métier, fiable et compétitif. Ainsi, chez Cézame Connexions la prestation :

• porte l’offre de nos clients sans la trahir, grâce à l’expertise technique et la préparation amont
• vise l’efficacité relationnelle, pourtant délicate auprès de nos cibles, les scientifiques plutôt réfractaires à la prospection
• se positionne comme un relais potentialisant l’offre
• est accompagnée d’une méthode organisationnelle standardisée, éprouvée, garante de fiabilité.

Le développement du portefeuille clients par contact direct ou en formant les forces de vente de l’entreprise est le métier de Cézame Connexions depuis 2005. Tout en soignant nos atouts rationnels – fiabilité, réactivité, compétitivité – nous mettons BEAUCOUP d’énergie dans la dimension relationnelle de notre métier qui facilite l’acquisition de vos clients et fait le ciment de leur attachement.

Au fil des années, aux premières loges pour observer des besoins, des forces et des faiblesses de nos clients, nous avons enrichi notre offre avec des options avancées amont, comme aval. En amont Cézame vous accompagne pour bâtir et formuler des offres calibrées pour se faire une place dans votre marché et proposer produits et services pertinents et compris, qui génèreront du chiffre d’affaires. En aval, Cézame analyse avec vous les retours du terrain.

Vous l’aurez compris, avec Cézame, vous pouvez insourcer, outsourcer ou former vos équipes, mais dans tous les cas vous ferez de votre prospection commerciale un allié de votre croissance économique !

Claire Cudrey

Mon credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale. Depuis 2005 je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie au sein de Cézame Connexions. Vous souhaitez échanger avec moi ? Me consulter pour vos projets et besoins ? Contactez-moi ! Pour profiter de mes analyses, suivez Cézame Connexion sur LinkedIn.

Direction de communication :ABG Communication