Le cru 2017 du Biopharma Outsourcing a, une fois de plus, été révélateur des grandes dynamiques de notre écosystème tripartite : Pharmas, Biotechs et prestataires de services de R&D. Point sur les 5 top-tendances du secteur que corrobore ma pratique en prospection commerciale en sciences du vivant. Et, bien sûr, encore mille mercis à Buzz4Bio pour ces rencontres où les présentations, réflexions et rendez-vous d’affaires sont d’une rare qualité et convivialité.

Publication originale 7/11/2017 sur LinkedIn

Science first!

Les acheteurs reviennent ! Réjouissons-nous de cette tendance évoquée par la Master Class dédiée aux relations entre les grands donneurs d’ordre – les pharmas – et leurs prestataires, parce qu’ils reviennent en mode… science ! Oubliés les cost-killers. Bienvenue aux échanges clairs, où la priorité est la science, associée à la conformité aux procédures, au sens large, comme garantie de sérénité pour tous.

Alors, aiguisez vos meilleurs arguments scientifiques, hiérarchisez-les à la lumière des besoins de vos clients et lancez-vous dans la discussion « toute-science-dehors » pour construire le meilleur partenariat, en toute confiance.

Judicieuse créativité : place aux solutions inventives

Le monde des sciences du vivant « bouge » et les présentations d’entreprises l’ont bien confirmé. La créativité est donc (toujours) de mise, tant pour satisfaire les besoins nouveaux, que pour préserver son identité. Comme l’a bien résumé Frédérique Lentiez : « Pour chaque difficulté rencontrée, il y a une solution intelligente développée ». Voici quelques pistes…

Première idée vient du côté des CRO. Partenaires des recherches à haute valeur ajoutée, elles se doivent d’être particulièrement agiles, donc créatives. Dans leur arsenal récent : des alliances, thématiques ou en complémentarité. Exemple par Marie Legrand, fondatrice et PDG de Physiostim, expert en électrophysiologie cardiaque pré-clinique, qui a opté pour un partenariat pour adapter son offre aux demandes réglementaires émergeantes de la part des agences.

Autre type de créativité : l’innovation, par exemple dans les logiciels en services de santé par la Clinique Pasteur de Toulouse. Les innovations nées à partir de leurs pratiques et besoins sont « testés et approuvés » par leurs équipes, puis deviennent des start-ups. Son Directeur informatique, technique et logistique, Olivier Geoffroy, résume ainsi cette vision : « L’innovation ce n’est pas la technologie, c’est l’organisation mise en place autour. »

L’insourcing

Voici une tendance qui semble suffisamment marquée pour mériter sa place dans ce top-5. Si vous vous vous demandez ce que l’insourcing, précisions : cette étape qui suit la prestation de service consiste à fournir les services, et les experts qui vont avec, au cœur des labos demandeurs. Non, ce n’est pas de l’intérim, ni un simple détachement de personnel. Ca ressemble bien plus à une symbiose.

L’expérience de Novalix, fournisseur de services de chimie biologique, chez Janssen, membre du groupe Johnson & Johnson, racontée à deux voix par Stephan Jenn et Luc van Hijfte, en a mis en lumière les bénéfices : co-production, co-laboration et transformation sociale et managériale.

3 grands dangers : rationalisation, plateformes, l’IA

Si l’outsourcing biopharma se porte assez bien à l’aube de 2018, n’écartons pas les difficultés et les craintes. La première est déjà ancienne : la rationalisation du nombre de fournisseurs par les grands donneurs d’ordre. La seconde concerne les plateformes de mise en relation automatique, tel Scientist, qui visent la simplification de l’achat de services. Sa devise « Outsource everything but the geniousTM ». La dernière, soulignée par Frédérique Lentiez, n’a probablement pas fini de faire parler d’elle : c’est l’IA, cette intelligence artificielle, chaque jour plus fine et plus performante et qui est – entre autres – au cœur du fonctionnement des plateformes de mise en relation.

Et des mots clés : Confiance, Qualité de la relation, Partenariat, Flexibilité, Agilité, Innovation

Sans surprise, à B4B-Connection, dans ma pratique, dans les vôtres, ces termes sont clairement nos dénominateurs communs. Et pour cause ! Parce que dès l’initiation de la relation commerciale – même, et surtout, à distance – la confiance, la qualité de la relation, le mode partenariat, sont primordiaux et se véhiculent en insistant sur la clarté et le respect.

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Le portrait-robot d’un bon partenariat – En guise d’épilogue, je vous livre le portrait-robot d’un bon partenariat. Pour le dresser, j’emprunte la formule limpide d’Eric Devic, le fondateur et PDG de GTP Technology, concepteur de procédés sur mesure pour le développement de protéines recombinantes.

Alors, un bon partenariat est :

– simple à mettre en place

– établi sur la base des forces connues de chacun

– précis dans la définition des rôles de chacun

– source de bénéfices pour chacun

– alimenté en temps et en ressources

– à long terme.

… Bons partenariats à tous ! A nous tous !

Claire Cudrey, Cézame Connexions

Depuis 2005, au sein de Cézame Connexions je conjugue expérience commerciale et expertise scientifique pour soutenir la croissance économique des sociétés de biotechnologie, en suivant le même credo : Rendre légère et efficace la prospection commerciale.

Pour échanger avec moi, ou me consulter, à vos claviers, ou téléphones – Osez ! – ça sera un bonheur pour moi de vous aider. Pour retrouver toutes mes analyses, suivez la page LinkedIn de Cézame Connexions ou Le garde pensées, mon (tout récent) blog.