Au début était une idée, technologique ou pas, mais innovante, un peu ou beaucoup.

Notre propos est focalisé sur les idées qui veulent devenir des offres destinées à des échanges en B2B.

La mutation de l’idée en offre commerciale

Qu’est ce qui fait d’une idée une offre ? Juste que des clients l’achètent un jour !

La maturation entrepreneuriale est guidée par tout ce qui va habiller et accompagner l’idée pour en faire un produit ou un service. Elle procède de réflexions stratégiques. Elle est alimentée d’études marketing et de prises de décisions.

Il faut penser marchés certes, et surtout il faut penser clients et utilisateurs ; et aussi parler clients et utilisateur. La communication et ses éléments sont des apports importants dans la mutation de l’idée en offre.

Une offre est lisible par un prospect et par un client si les essentiels sont là :

• Un nom
• Une proposition de valeur concrète
• Un prix
• Des supports de commercialisation : site Web, plaquette, présentations, etc.
• Une stratégie de commercialisation.

Avec ces essentiels, le fondateur est prêt à parler de son offre en rendez-vous commercial.

Le rendez-vous commercial est un moment privilégié pendant lequel il aura toute l’attention de son interlocuteur –prospect. Où il pourra comprendre le besoin et y répondre avec une proposition commerciale et faire en sorte que le client achète l’offre.

Comment arrive-t-on en rendez-vous commercial ?

Convenons que le processus de vente est un processus progressif.

Tout au long de ce processus l’information est délivrée de façon progressive. Au tout début le message commercial est court et synthétique. Il est fait pour alimenter la réflexion, et faire naître l’intérêt. En avançant dans le processus de vente l’information partagée est de plus en plus détaillée et de plus en plus adaptée à chaque prospect.

Le tout premier message délivré au début du processus commercial se doit d’être court, informatif, orienté client et clair quant à son objectif. Objectif qui est la planification de rendez-vous commerciaux où l’offre pourra être décrite plus en détails. Il pourra être dit au téléphone, lors de rencontres B2B, en introduction de rendez-vous en congrès et salons, envoyé par email, ou encore posté sur les réseaux sociaux.

Et oui, on se rapproche d’un pitch d’ascenseur.

Premières difficultés…

• Court et informatif !
  1. Court : un demi A4, s’il est envoyé par écrit, moins d’une minute s’il est dit.
  2. Informatif : Il faut choisir une ouverture, un angle de présentation qui reflète l’offre et ses avantages.
• Orienté client : Nos interlocuteurs seront attentifs si le message leur parle de l’utilité de l’offre pour eux.
• Avec un objectif clairement énoncé :
  1. Déclencher l’intérêt
  2. Provoquer un rendez-vous commercial

…et premières solutions

« Ne fais pas aux autres ce que tu n’aimerais pas qu’on te fasse ». Souvenons-nous de cet adage avant d’approcher un interlocuteur inconnu et parler d’une offre nouvelle et souvent non sollicitée. Les bases sont là : personne n’aime être harcelé, appelé pour des propositions à des années lumières de ses préoccupations, être agoni de discours sans fin…Pertinence et courtoisie sont des valeurs sûres.

Au tout début des échanges commerciaux, dans les premières étapes, avoir un « bon » message est indispensable. C’est une annonce, un avant-goût, un commencement, un préambule, une préface, …si l’on pense au culinaire, au littéraire, aux rencontres aussi, la comparaison éclaire sur le rôle du « bon » message :  il doit intéresser et promettre une suite.

La première équipe commerciale

Si le fondateur reste un super commercial en rendez-vous pour comprendre les attentes de son prospect et dimensionner son offre, le temps lui manque et parfois la culture commerciale aussi, pour assurer le travail amont qui génère ces rendez-vous.

Le travail de déclenchement de ces rendez-vous est énergivore et chronophage. Il va avoir besoin d’un binôme doté d’un talent commercial pour un travail en tandem.

Le talent commercial devra centrer ses actions sur l’initiation et la culture de vraies relations commerciales. Et comme la toute première pierre d’une relation à distance c’est la voix, le téléphone est incontournable quand on est « loin » de ses prospects. Chers fondateurs Tech, veillez à ce que votre talentueux binôme commercial ait envie de parler à ses contacts !!

Les particularités des offres technologiques et des offres innovantes en B2B

• Le marché est à construire totalement.
• Les clients potentiels sont à identifier.
• Les habitudes sont à changer.
• Pas de fichiers clients, des contacts inconnus pour la plupart.

Cette démarche commerciale est la plus difficile qui soit.

Dans les entreprises établies, les commerciaux aguerris et performants font ces démarches dites de « développement de nouveaux marchés » à 10 ou 20% de leur temps.

Pour les entreprises Tech, la pratique commerciale est à 100% dans cette configuration.

Nos cinq balises

Qu’elles soient ballerines, baskets, boots, escarpins, espadrilles, mocassins, sandales, snow-boot, ou même tatanes, voilà les 5 premiers critères pour être bien dans vos chaussures sur le chemin du succès commercial :

• S’adresser à ses clients, dire « à quoi leur sert » l’offre,
• Avoir conscience de la nécessaire délivrance progressive de nos informations et avoir un « bon » message,
• Oser sortir en terre inconnue, sortir de son réseau de proximité,
• Fonctionner en tandem, expert technique et talent commercial,
• Parler vraiment à ses prospects, ses clients pour asseoir des fondations solides et de qualité pour ses relations commerciales.

Par Claire

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